Usar una técnica de venta adaptada para cada cliente resulta considerablemente más efectivo que utilizar técnicas de venta genéricas. También se ha comprobado que emplear demasiadas técnicas de persuasión en la venta puede ser amenazante, ya que el cliente se siente manipulado y se pone a la defensiva. Cuantas más técnicas de persuasión se utilicen más probabilidades hay de que esto ocurra. Mezclar argumentos de tipo altruista y de tipo egoísta para convencer a alguien de que realice una donación puede ser amenazante, y es conveniente usar tan sólo un género de razonamiento. El número ideal de razonamientos en pos de algo es detres razonamientos. A partir de ahí, el cliente se vuelve escéptico y sospecha que le están tratando manejar.
Cuanto más confíe el cliente en el vendedor y en la compañía que fabrica el producto o que presta el servicio, más probable va a ser la venta. La parte mucho más difícil de la venta es convencer al posible cliente para que compre lo que le ofreces. De ahí que, en este artículo, te vamos a instruir ciertos trucos inspirados en la Psicología que harán tu trabajo mucho más simple.
Limita El Número De Opciones Que Ofreces A Tu Cliente
En la mayoría de las oportunidades, la persona no es siendo consciente de tener una necesidad específica, simplemente es un estado anímico que le impulsa a buscar algo que mejore su historia familiar, laboral o que resuelva una situación que acaba de surgir en su vida . Esta primera fase es una fase de exploración donde empieza a recibir estímulos informativos (los comerciales van a ser rechazados) que configuran y acotan la necesidad y más que nada la solución. Los clientes del servicio ven la venta como algo mucho más que una mera transacción. Puntos como adelantarse a sus pretensiones u darle un buen servicio articulo-venta serán definitivos en el momento de inclinarse por ti en lugar de por tu competencia. En un estudio, a dos grupos de alumnos de un programa de MBA se les solicitó llegar a un supuesto acuerdo de negocios. A un grupo se le solicitó que se saltaran las presentaciones y la conversación inicial para ir directos al grano.
No obstante, también se ha comprobado que apenas un 37% de los comerciantes saben cómo deben accionar para ganarse al cliente y realizar una venta. O sea, que la mayoría de la ventas se pierden por culpa del vendedor, no pues el producto o servicio no satisfagan las necesidades o resuelvan los inconvenientes del cliente. De hecho, para temas importantes, los razonamientos de mala calidad no solo no aportan nada, sino que dismuyen las opciones de persuadir a alguien, puesto que en el final la persona se queda con una impresión global. En esos casos, es preferible ponerse un límite a sugerir sólo razonamientos sólidos y datos fiables. Generalmente lo que echo en falta en el campo servicios es la experiencia, dadas las circunstancias que vivimos la gente trabaja en lo que sea, el caso es trabajar, y aparentemente da lo mismo si estás listo o no lo andas.
La Pirámide De Maslow Y La Generación De Pretensiones
Para este caso de ejemplo usaremos el caso número uno, de Recursos Digitales, pero en vez de tratarse de una llamada telefónica, es la página en donde se comparten los casos de éxito. Las llamadas por teléfono para las ventas, normalmente, suceden al comienzo del proceso o en el momento en que ahora hay un interés legítimo por la parte del cliente. Es momento de afinar datos para cerrar un negocio o darle seguimiento a un trámite relacionado con la compra. Vas a tener una mejor idea de lo que podrías progresar a mediano y largo plazorespecto a tu oferta; cuando hagas cambios, recuerda que debes actualizar tu argumentario para que refleje el estado actual de tus modelos o servicios. Con esto en mente, sigamos con el desarrollo general para crear un argumentario de ventas. Me alegra que no sólo cites el argumentario para vender sino más bien además de esto para hallar visitas comerciales.
Y cuando la descubras, concéntrate en esos clientes del servicio que mucho más la valoren. Pues no todos y cada uno de los productos tienen exactamente el mismo valor o suponen exactamente la misma distinción para todos los consumidores. De ahí que, si te diferencia algo, algún atributo, debes hacer referencia a él en tu argumentación”, destaca Javier Rovira, instructor de Marketing Estratégico de ESIC Business Marketing School. La gente que dice que sí a algo una primera oportunidad es más probable que vuelva a decir que sí nuevamente una segunda vez. Soliciar un pequeño favor a alguien hace mucho más posible que te conceda un favor mayor ahora, es lo que se conoce como la técnica del pie en la puerta.
Si algo es gratis, no hay ningún riesgo de equivocarse, ya que en el peor caso, no se ha invertido nada. Sin embargo, en el momento en que tenían que elegir entre una tarjeta de obsequio de $20 por un precio de $7 y otra de $10 gratis, todos y cada uno de los competidores eligieron esta última, aunque la primera opción objetivamente seguía siendo la mejor. En otro ensayo, se ofrecía a los participantes la oportunidad de escoger entre una tarjeta de obsequio de $20 por un precio de $8 y otra de $10 por un precio de $1. Como era de aguardar, la mayor parte (64%) elegían la primera opción, por el hecho de que objetivamente era la mejor. No obstante, en el momento en que reducían el valor de los 2 modelos en 1 céntimo, o sea, que en este momento el «beso de chocolate» era gratis, casi el 70% de los competidores escogían esta chocolatina de la marca Hershey sobre la trufa de chocolate de la marca Lindt.
Concretamente, lo que se vió es que los argumentos enclenques no sólo no añaden, sino restan poder de convicción. Lo que de todos modos sucede es que la otra persona valora cada uno de los argumentos y hace una media de su poder de convicción. Así, los argumentos enclenques tan sólo hacen que descienda la media. Un buen razonamiento de ventas asocia el producto o servicio a algo que importa emotivamente al cliente, ya sea su familia, su patrimonio, su salud, su felicidad, su autoestima, etcétera.
La manera de atraer clientes a una web, a una tienda, a un negocio es el Marketing de atracción o Inbound Marketing. Es obvio que actualmente, en un mundo en que cada vez tiene mayor importancia el planeta en línea, estas técnicas de atracción han cobrado mayor importancia por la aptitud de automatización del proceso, pero no es menos cierto que no es cosa de ayer. Cuanto mejor conozcas a tu cliente potencial, cuanto mejor te logres poner en su piel, sepas sus pretensiones y sus motivaciones, mucho más simple será que crees el proceso conveniente para llegar hasta ellos. Es una fase en la que el Marketing de contenidos, el copywriting, es fundamental para generar considerable suma de información de calidad que se indexe en los motores de búsqueda y aparezca en las buscas que realizan nuestros clientes del servicio. En la segunda fase, interés, el cliente está valorando opciones y empieza a equiparar modelos o servicios de diferentes proveedores.
Marcar las fases de la charla, desde cómo comenzarla hasta las proposiciones de cierre pasando por frases que permitan empatizar y conectar con el cliente. Nuevos negociantes participa en múltiples programas de afiliación de marketing, lo que quiere decir que Emprendedores recibe comisiones de las compras fabricadas mediante los links a sitios de los comerciantes. Jura no abrumar a tu posible cliente con una gran cantidad de opciones. Si bien de forma natural tu producto venga con muchas opciones, disminuye las que ofreces a tu cliente desde el primer momento, de manera que tenga que elegir tan solo entre un puñado de opciones. La gente desea aquello que es poco, hablamos de un principio universal. Si ofreces un descuento a un cliente, hazlo en el transcurso de un tiempo limitado, para generar una sensación de urgencia en el cliente.
En este momento hay una oportunidad de que nuestro cliente se convierta en el embajador de nuestra marca, recomiende a sus amigos o familiares el producto y el desarrollo empieze de nuevo . Hasta hace unas décadas el embudo terminaba con la conversión , no obstante, hoy el embudo se ha transformado en un círculo y tras la conversión, encontramos la fidelización y con esto la entrada nuevamente en un proceso de compra. También se puede efectuar en el planeta offline por el hecho de que el Marketing de atracción tiene que detallar una fusión entre la información en línea y la offline que envuelva al posible cliente. En esta segunda etapa, el cliente busca equiparar, en consecuencia, la información ha de ser tanto sensible como racional, porque el cliente precisa comprobar su decisión de compra. Hoy en dia, aquellas fabricantes que son capaces de mover a sus clientes del servicio mucho más fieles su aprecio son las que consiguen mejores desenlaces en lo que se refiere a la capacidad de fidelización de clientes del servicio. Reflejar las diversas situaciones frente a las que se puede encontrar un comercial.
Ponte En El Lugar De Los Clientes
Para entender de qué forma incluir un argumento de ventas en una buena historia te invito a que leas este producto sobre el poder persuasivo de las historias. Un buen razonamiento de ventas no requiere de largas explicaciones para comunicarlo al cliente, sino se entiende de manera intuitiva. Lo que se recuerda puede contribuir a tomar la decisión de compra.
Hay un patrón muy definido que perjudica al accionar de la gente mientras consumen. Por tanto, las personas procuran su integración en grupos o en colectivos por medio de la pertenencia a corrientes de tendencia, a la afiliación a marcas o a tendencias y a su participación en redes sociales. Hoy en dia, esta necesidad se encuentra dentro de las primordiales pretensiones que mueve el sistema de consumo de la sociedad mucho más desarrollada.
Puedes soliciar al cliente que empiece realizando una pequeña compra, o pedir que te realice una pequeña concesión, por servirnos de un ejemplo que te deje realizar una demostración de tu producto, para después pedirle que estable el contrato. En lugar de usar este género de expresiones vacías, es preferible que hagas una breve pausa ocasionalmente, no sólo parecerás más seguro de lo que afirmas, sino darás tiempo al cliente para que asimile la información que quieres transmitirle. Hay un dicho entre los abogados que afirma que jamás tienes que realizar una pregunta para la que no sepas la respuesta. En la venta tampoco debes llevar a cabo preguntas si no sabes cuál es la contestación.