Cualquier iniciativa o concesión debe ser condicional, esto es, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio. Ahora que sabemos exactamente en qué radica la negociación, es el momento de descubrir ciertas tácticas y técnicas de negociación que aguardamos te ayuden a conseguir pactos más convenientes en tus procesos de negociación. En contraste a la negociación distributiva, estos tipos de negociación proponen la posibilidad de que todas las partes implicadas dentro del proceso de negociación salgan ganando. Esto se debe a que en este género de negociación existe más de una variable que se negocia. Como comentábamos varios estudios basados en el rastreo a personas que atraviesan procesos de duelo han mostrado que este modelo de Kübler-Ross está bastante lejos de ser universal. Sin embargo, hay que admitir su contribución al acercamiento del desarrollo de duelo a la población general, mostrándolo como un proceso dinámico y complejo.
Y el hecho de haber atravesado una de esas fases no significa que no podamos volver a pasar por ella. Una persona puede empezar el desafío deprimida, luego con enfado, entonces negación, volver al enfado, etcétera. Comenzar con puntos de los que es viable alcanzar de forma rápida un convenio. Así mismo se animará y va a estar presto a realizar concesiones. En otras palabras, debes llegar a la negociación armado con una serie de argumentos que te dejen justificar tu posición de manera tal que consigas conectar tu conjunto de objetivos tangibles con un concepto mucho más grande. Entre todos los tipos de negociación que existen, este es probablemente el más tradicional de todos.
Define Criterios Aceptables Para Las Partes
Para que una negociación pueda realizarse es importante que 2 o más comprometidos reconozcan que el otro puede concederle un beneficio al cerrar un trato (ya sea porque puede ser un distribuidor de buena reputación para la materia prima, por poner un ejemplo). Preguntar para saber qué cantidad nos separa, es una información fundamental para proseguir con el proceso de negociación. En la negociación consiguen una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos éstos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el propósito en una negociación no es únicamente llegar a un convenio satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.
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Como continuación del anterior producto publicado en la web de RINCÓN & ARRIBAS DESPACHO DE ABOGADOS, les dejamos con las tres fases de la negociación. Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ahora ha argumentado sobre los beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y éste haya aceptado algunos. Debe mentarlo sin brusquedad, con plena naturalidad, al decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con timidez, ni ver a otro lado. El servicio al cliente y la calidad, como vimos, son las armas más eficaces de todo el armamento del vendedor. Siempre que le resulte posible debe hacer referencia a estos causantes. Es la forma mucho más recurrente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de trueque ofertando una concesión para conseguir un convenio.
Segunda Fase: Ira
Un individuo cercano, nuestra mascota, una amistad, una relación de pareja o aun un trabajo. En el momento en que perdemos algo que deseamos atravesamos un desarrollo de duelo que frecuenta radicar en una serie de fases muy conocidas. Una de las técnicas más útiles y más usadas para tratar las proposiciones y las contrapropuestas consiste en efectuar un resumen o esquema. Estos asisten a organizar el tema y se usa para probar que durante toda la negociación hubo escucha activa por las dos partes. La etapa de las propuestas y las concesiones hace aparición en el momento en que ya se ha debatido o discutido el tema de la negociación y hay que formular la oferta o la petición diferente a la situación inicial.
Los malentendidos pueden ser la causa de una negociación que no se soluciona. Desde el principio es importante que expongas de forma clara las condiciones que esperas que se cumplan a fin de que tu negociador asimismo sepa lo que va a poder sugerirte y lo que no. No obstante, se necesita paciencia en las dos direcciones mientras avanza.
Este es un paso importante cuando se trata de velar por los procesos de planeación estratégica de tu empresa. Desde el inicio trata de enfocarte en los puntos en común que tienes con la otra sección aun si hablamos de pequeños datos como, por ejemplo, deseos musicales o afición por un deporte en particular. Si se van a llevar múltiples asambleas en la negociación, las minutas de cada una son fáciles de realizar y no precisan reunir todos los datos, solo los que dejan que prosiga adelante. Es también el instante en que se define el poder de negociación que tiene cada quien, porque se pondrá en prueba, según el convencimiento que tenga uno sobre el otro y la facilidad con la que imponga sus condiciones. Y por otro lado, te asiste para ceder ocasionalmente en el momento en que el beneficio que consigues en el final es más esencial que realizar toda la lista de peticiones que habías pensado. También abre la puerta a que, si lo haces bien, el acuerdo al que llegues sea prácticamente igual de conveniente que tu iniciativa original, ya que consigues una influencia efectiva con los interlocutores y dejas en claro que tus condiciones especiales asimismo lo son para ellos.
La experiencia será tu mejor aliada en este capítulo; mientras la vayas acumulando, no te confíes de todo lo que te comenten en un proceso de negociación. Por el mismo camino, la empatía te permite escuchar mejor las propuestas extrañas, tanto para detectar lo que son necesidades razonables como las que no. Recuerda que en algún instante te tocará estar del lado menos fuerte y sabrás lo que otra gente reflexionaron de ti si no mostraste un poco de empatía. Tanto tú como la contraparte deben tener claro qué desean alcanzar en esta negociación.
Condiciones Generales
En la negociación, también una sección intenta persuadir a la otra. Se dijo que negociar es un proceso de resolución de un enfrentamiento entre 2 o mucho más partes, pues hay siempre y en todo momento, bajo la negociación, un enfrentamiento de intereses. Puede ser un trueque social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio.
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Por tal razón, una de las principales especificaciones de la negociación de este tipo es que las partes ganan y pierden por lo que dicho género de negociación también se conoce como negociación ganar-perder. Si bien la negociación como tal ahora haya llegado a su fin, es importante cerciorarse de que el acuerdo alcanzado se cumpla. Por tal razón, lo primero que hay que llevar a cabo en esta etapa consiste en llevar a cabo aquello que se ha acordado. El último paso es, probablemente, el más esencial de todos y cada uno de los pasos de la apertura de negociación. Esencialmente se trata de comunicar los desenlaces especiales que cada parte pretende alcanzar con la negociación. En otras palabras, tienes que llegar a la negociación sabiendo cuál es el camino a seguir caso de que la negociación falle.
Negociación
El proceso de negociación se hace en el momento en que 2 o mucho más partes que tienen intereses en común, distribuyen información y acuerdan compromisos. Se recurre a la negociación pues las condiciones que se plantean inicialmente no convencen a los involucrados, conque se dialoga y procuran pactos para crear una relación comercial o empresarial. Por tal razón, antes de elaborar tus ofertas y contraofertas, es esencial intentar llegar a un convenio con la otra parte acerca de las condiciones y criterios que debería tener una oferta aceptable. Esta pertence a las técnicas de negociación que mucho más hacen más fácil el cierre exitoso de una negociación. Por servirnos de un ejemplo, pongamos que vendes ropa en línea y deseas negociar el valor de unas camisas con tu proveedor. Si vas a la reunión sabiendo por adelantado que no deseas pagar mucho más de 20 euros por camisa pero descubres que para tu distribuidor el precio mínimo aceptable es de 15 euros por camisa, puedes tomar esa información como punto de virtud y prestar 17 euros por camisa.
Pero eso de que sea lineal y de que todo el planeta pase por las mismas fases en el mismo orden, es ya otro cantar. Y bien, una vez vistas las cinco fases, ¿verdaderamente esto es de esta manera? A pesar de que, como afirmábamos, estas fases ahora pertenecen a la cultura popular, no acaba de ser una descripción correcta de lo que pasa en un proceso de desafío. En verdad, la universalidad de estas etapas no ha sido demostrada y tampoco se considera un modelo especialmente útil para lidiar con un desafío. El duelo es el desarrollo psicológico al que nos encaramos tras una pérdida y que consiste en la adaptación sensible a la novedosa situación. En contra de lo que frecuentemente pensamos, no solo atravesamos un proceso de desafío tras la desaparición de un individuo cercano.